Según el banco mundial el COVID-19 afectó a las empresas en todo el mundo, sus datos indican que en una cuarta parte de las empresas las ventas cayeron un 50% y en promedio, las ventas se redujeron un 27%, situación que motiva a las empresas a explorar nuevos mercados siendo el más llamativo exportar, por eso la pregunta siguiente es ¿Qué debo hacer para exportar?
Acá te explicaremos los pasos básicos y prácticos que debes tener en cuenta para comenzar a exportar, la primera etapa para poder exportar un producto, la llamamos autodiagnóstico exportador:
1. Identifica el producto que vas a exportar
Lo primero que debes hacer es seleccionar el producto que vas a lanzar a nivel internacional, debes elegir un producto del cual tengas capacidad de producción, porque recuerda que las ventas internacionales son a mayor escala que las nacionales, llegar a otros mercados representa inversiones y costos logísticos que tienden a la reducción en la medida en que se aumente el volumen de carga, en lo posible ten dos o más productos como segunda opción porque te puedes encontrar con inversiones muy grandes ó, con algún impedimento para exportar. Debes conocer muy bien tu producto, desde la subpartida arancelaria (código con que se identifican los productos internacionalmente) hasta quienes estarían interesados en consumirlo, pasando por la composición, presentación y usos.
2. Define un mercado
Haz un estudio de mercado para identificar el país en el cual deseas incursionar con tu producto, identifica mínimo 3 países organizándolos de mayor a menor interés, analiza el más interesante a profundidad, conoce el nicho de mercado al que puedes llegar, su ubicación, legislación, modo de operar, intereses, todo lo que te pueda aportar para establecer los costos de introducción y tu plan de comercialización. Dentro de esos mercados prioriza aquellos que son más cercanos para ti, bien porque lo conoces, tienes a personas que pueden darte información o relacionarte con alguien que te pueda aportar en el proceso.
Probablemente, si el país tiene un idioma distinto al tuyo debes traducir todos tus contenidos incluyendo la marquilla, así mismo según las leyes del país destino debes invertir en análisis de laboratorio ó cambios en el diseño de tu producto y más situaciones particulares que te permitirán establecer el costo de la exportación.
3. Revisa los requisitos legales y de acceso
Debes detenerte en el análisis de los requisitos legales para ingresar tu producto al país escogido, esto se logra a partir de la clasificación arancelaria de tu producto, con este código puedes acceder a bases de datos públicas y privadas que te listan los requisitos documentales e impuestos para el acceso a los países, así mismo debes investigar en los entes de control que tienen competencia sobre tu producto porque te pueden exigir requisitos extra o documentos que ameriten trámites adicionales, no dejes de revisar las certificaciones que piden los clientes.
4. Revisa como lo hacen otros
Siempre ten presente que si hay otra persona que ya lo hizo, tú puedes, no hay nada imposible, así que analiza ¿Cómo lo hacen los otros? lee, observa, estudia, aprende y aplica lo que te convenga para tu proyecto de exportación. No es copiar, es aprender del otro, recuerda que tienes cosas únicas por ofrecer y esto hará la diferencia.
Busca un asesor que te pueda orientar para definir la mejor opción en cuanto al mercado, los canales de acceso, estrategia de ventas y de logística, siempre es una buena opción, contar con una persona con experiencia, te permitirá no cometer errores que representen pérdida de tiempo y dinero.
5. Analiza los costos en la exportación
Construye una matriz para tu plan exportador que involucre todas las tareas antes enunciadas con un análisis de costos, tiempo y recursos, no solo para determinar cuál será tu inversión inicial al proyecto de exportación sino, para ir construyendo el precio de tu producto, recuerda incluir seguros donde sea necesario, coberturas y otros instrumentos que permitirán minimizar problemas más adelante.
Adicionalmente haz una matriz para definir el precio de venta de tu producto, previo debes analizar todas las variables logísticas y escoger la que más sea de tu conveniencia, luego, establece los costos por cada término incoterm.
6. Analiza tus capacidades
Una vez establecida la matriz para tu plan exportador, podrás identificar los requisitos y el presupuesto con el que debes contar para incursionar en un nuevo mercado, podrás analizar si tu producto tiene condiciones para ser exportable, pero, no solo las propias de tu producto sino, además las de tu cadena de suministro internacional, recuerda que debes tener aliados que permitan entregar de manera oportuna tu producto en el exterior y cumplir con lo pactado con tu cliente.
Podrás encontrar que debes fortalecer ciertos conocimientos, que puedes adquirir con la autocapacitación, con cursos especializados en la materia o con el apoyo de expertos que harán más rápida tu incursión hacia nuevos mercados.
7. Definir estrategias de comercialización
Con el análisis integral de la información que has obtenido hasta el momento, podrás tomar decisiones trascendentales respecto al mercado, producto, logística y recursos que dispondrás para este proyecto y plantear objetivos claros para emprender la segunda etapa.
Parte de tu estrategia de comercialización debe incluir si vas a introducir el producto con venta directa a los clientes finales, vas a vender a distribuidores, comercializadores, si vas a hacerlo a través de bróker o en asocio con una empresa local en el país destino.
8. Prepárate para emprender la segunda etapa
Ahora que tienes el autodiagnóstico exportador, y un presupuesto estimado, puedes tomar decisiones objetivas respecto a la exportación de tu producto, cuándo lo vas a hacer, cómo se van a desarrollar las tareas, dónde vas a focalizar tus recursos y con cuánto dinero. Una buena planeación hará que tu negocio se consolide, no pierdas la motivación y que minimices los riesgos.
Así que toma la decisión y prepárate para emprender la segunda etapa que la llamamos «implementación del plan exportador»
